论中国兵法谋略问题（探花贴）

秋霜孤雁

弟子周敬研究吴起谋略，写道：

吴起，古时与孙武齐名，为中国谋略之大家。他为战国时卫国人，出身殷富之家，少时周游四方，以舞刀击剑为乐。乡民造谣诽谤他，他便杀死30多人，与母亲起誓诀别道：不做卿相，就决不回来与母亲相见！于是，他投往鲁国，拜孔门弟子曾参（另说为曾参的孙子曾申）为师，日夜苦读，所学渐成。齐国大夫田居至鲁，嘉其所好，以女儿许之为妻。不久，吴起母亲病故，他想起誓言，没有奔丧，只仰天三号，旋即收泪，诵读如故。重视孝道的曾子知道后，与之绝交。吴起只好改学兵法，三年学成，在鲁国任为大夫。其时齐国兴师伐鲁，鲁穆公欲以吴起为将御敌，但由于吴起之妻为齐人，故犹豫不决。吴起知道后，回家取了妻子人头，献给穆公。穆公虽恶其残忍，但爱其才能，于是拜吴起为大将。吴子在军中与士卒同衣食，卧不设席，行不骑马，见士卒伤口未愈，便亲口吮其脓血，深为士卒所爱。及战，吴起先是示弱，然后突发制人，终于大败齐国。

此后，齐相国田和实施离间计得逞。他派使者张丑求购美女二人，加上黄金千镒，似馈吴起，名曰齐鲁通和。吴起贪财好色，见即收下。张丑出门后，故意到处宣扬，闹得沸沸扬扬。吴起怕治受贿通齐之罪，于是逃奔魏国，任西河守27年，创建“魏武卒”，立下赫赫战功。魏文侯崩，吴起受到继位的武侯猜疑，于是又逃到楚国，不久任楚相。其时，他大胆变法，奖励耕战，抑制豪强，使得楚国迅速强大起来。但楚悼王崩，吴起被守旧的贵族大臣乱箭穿身而亡。

郭沫若称：吴起“是中国历史上永不会磨灭的人物”。

吴起的兵法谋略有：

立国战略。强调“内修文德，外治武备”，两者不可偏废。吴起说：“修德废武，以灭其国家”，“恃众好勇，以丧其社稷”。他指出，军事斗争必须以和谐的政治为基础：“不和于国，不可以出军；不和于军，不可以出阵；不和于阵，不可以进战；不和于战，不可以决胜”。又说：“是以有道之主，将用其民，先和，而造大事”。

练兵教战。吴起主张要对士兵“教”、“戒”、“励”：“昔之图国家者，必先教百姓，而亲万民”，“故用兵之法，教戒为先”，“凡治国制军，必教之以礼，励之以义，使有耻也”。又说：“故师出之日，明死之荣，无生而辱”。

严行赏罚。吴起认为领导者必须严格用法，树立威信，使“居则有礼，动则有威”，“夫发号施令而人乐闻，兴师动众而人乐战，交兵接刃而人乐死”。做到：“将之所麾，莫不从移；将之所指，莫不前死”，“不从令者诛，三军服威，士卒用命，则战无强敌，攻无坚阵矣”。

爱兵重将。吴子指出，将军必须仁爱士卒，国家必须选好将才：“民知君之爱其命、惜其死，若此之至，而与之临难，则士以进死为荣，退生以辱矣”，“故将之所慎者五：一曰理，二曰备，三曰果，四曰戒，五曰约。理者（组织完备，井然有序），治众如治寡；备者，出门如见敌；果者，临敌不怀生；戒者（戒骄戒躁），虽克如始战；约者（简约），法令省而不烦”。

用兵谋略。吴子主张随机应变，刚柔变换，他说：“因其形，而用其权”，“兼刚柔者，兵之至也”。他像孙子一样，提出：“以近待远，以逸待劳，以饱待饥。圆而方之，坐而起之，行而止之，左而右之，前而后之，分而合之，结而解之”，“用兵必须审度虚实，而趋其危”。他还主张：“用众者务平易，用少者务险隘”；“见可而进，知难而退”。

周敬评论曰：吴起的天性中有许多中国人的残忍暴戾、刻薄寡恩的成分，但他又有如历代明君，善于对士卒施恩，假仁假义，“爱兵如子”，所以，获得成功；他不愧为大谋略家，既有谋略实践，又有谋略理论，比他略晚的孙膑也是这类谋略巨子。欲评论中国谋略，不能不了解他们。

相传孙膑曾与庞涓一起跟鬼谷子学习兵法，庞涓自愧才能不如孙膑。后来，庞涓成了魏国将军，便将同学孙膑骗到魏国，假借法令对他处以膑刑（砍去膝盖骨的刑罚）。孙膑假装疯癫，最终逃到了齐国，被待为上宾。不久，齐国将军田忌赛马，开始时输多赢少，孙膑建议：“第一局用您的下等马同对方的上等马比，第二局用您的上等马对付对方的中等马，第三局用您的中等马与对方的下等马较量”。三局赛毕，田忌两胜一负，赢得齐王的千两黄金。从此，田忌格外敬重孙膑，并将他推荐给齐王，被拜为将军。

公元前354年，魏国攻打赵国，赵国向齐求教。孙膑避实击虚，围魏救赵，迫使魏军放弃了邯郸之围；接着，孙膑在桂陵设伏，截击回师的魏军，大获全胜。

公元前341年，魏国联合赵国出兵攻韩，韩国向齐求援。齐威王派田忌为将军，孙膑为军师，率军直取魏都大梁。魏将军庞涓急忙从韩国撤军，与齐军遭遇。孙膑遂向田忌建议：利用魏人向来轻视齐人的心理，示之以弱，减灶诱敌；假装败退，在退却中第一天挖灶十万个，第二天挖灶五万个，第三天减为三万个，让魏军误以为齐兵大量逃亡，因而全力来追。果然，魏军中计，一直追到马陵。庞涓刚看清树上写着“庞涓死于此树之下”几个大字，便遭万箭齐射，他中箭自刎而亡。齐军大胜，孙膑也因此名扬天下。

孙膑的谋略在《孙膑兵法》中得以充分地体现。

孙膑强调用兵必须有良好的政治基础作保证，他说：“义者，兵之首也”，“卒寡而兵强者，有义也”；为政必须使民“素信”，不可“伤民”。

孙膑主张先了解敌我情况，充分估计形势，加以分析，然后制定出作战方案。他说：“善战者，见敌之所长，则知己之所短；见敌之所不足，则知己所有余”，“用兵移民之道，权衡也”。

孙膑认为作战方案制定后应作军事上的充分准备。他告诫：“事备而后动”，“兵弗如，勿与持久；众弗如，勿与接和（交战）”。

孙膑重视人的关键作用，指出：“间于天地之间，莫贵于人”，“得众，胜；左右和，胜”，“天时、地利、人和，三者不得，虽胜有殃”；同时，他要求将帅必须具备很高的素质：“将者不可以不义”，“不可以不仁”，“不可以无德”，“不可以不信”，“不可以不智胜”。

孙膑强调兵势的运用，称：“所谓善战者，便势利地者也”，“其巧在于势”，“有所有余，有所不足，形势是也”，因此，孙膑主张得势时“赞师”（增加力量），无势时“让威”。还应努力促成形势的变化，“避而骄之，引而劳之”，“营而离之，并卒而击之”。

孙膑主张“胜不可一”（不固守一种方式），应采取灵活机动的战略战术。他指出：“奇正无穷，分也。分之以奇数（奇谋术数），制之以五行”，“凡兵之道四：曰阵，曰势，曰变，曰权”。

周敬曰：中国两千多年前就有如此丰富的军事谋略理论，而古希腊、古印度、古埃及、古巴比伦未闻有此，足见中国战争之酷烈、人性之机变；而且，政治寓于军事之中，兵法实为政法，两者的原则是一致的，可见中国的政治家亦如军事家，多为多谋善变、玩弄权术之辈，他们根本不知诚实、正义为何物。几乎可以说，中国自古多是政客，少有政治家！还有，中国人把兵法运用到人生处世，自古就有《三十六计》《人生兵法》《处世韬略》之类的书，人人不学自通，这样，中国社会的确成为战场，不讲规则，唯以取胜为鹄的。

秋霜孤雁

弟子袁弘道研究鬼谷子谋略有成，撰文道：

鬼谷子是游说学、谋略学大师，他深刻地了解中华民族劣根性，能灵活地运用“钓人之网”，“欲取反与”、“揣摩”、“权谋”之术。



                           一





鬼谷子说：正如对事物的考察要经历从今到古、从古回今的过程，对人的试探也要经过多次反复的回答。好比投石问路，不断地收集对方的信息，观察他的反映。特别是要诱导对方多多说话，让他情不自禁地说出真情。也可以你先开口说几句简单的话，静听对方的反映。如果对方已进入角色，就随时诘问他，让他打开心扉。说话时最好引述各种实例，给人以具体的形象，以刺激对方的发言欲望。

别人讲话是处于动态，自己静听是处于静态。以静待动，以安待哗，对方的气势莫不衰竭，对方的实情莫不透露。以无形的技巧钓有声的语言，如果他所说又与事实相符，那么其人的真情毕至。一位政治家对此道熟谙深察，那么他就掌握了打开人心的钥匙。

但是，常拿“钓人之网”套人语言，对方终究会发现自己的上当而不再应答，这时，就要以诚挚的语言感动他，作为对他袒露心迹的报答。如果对方的感情随之而动，就加紧引导和控制。自己不断地追问，对方不断地应答，言语具体又能推理，那么大事可定。如此反反覆覆，一切事情都可游说。高明的人以此诱导无论是智者还是愚者，都能得到真情实事。

老子声称：“将欲弱之，必固强之；将欲废之，必固兴之；将欲夺之，必固予之”。“贵以贱为本，高以下为基”（欲富贵，不妨从贫贱开始；欲高大，不妨从低下开始）。与此类似，鬼谷子提出：“欲闻其声反默，欲张反敛，欲取反与”。这就是利用事物相反相成的规律，从反面达到正面的方法。

三国时期，曹操麾师百万进攻江东，诸葛亮智激孙权抗曹，采用的便是从反面促成的方法。一天，诸葛亮一见孙权的面便说：你应该尽早投降。孙权说：刘备为何不投降呢？诸葛亮答道：刘皇叔是皇室宗亲，有勇有谋，天下归心，怎么能北面称臣呢？一席话，气得孙权拂袖而去，终于下定了联合抗曹的决心。

将老子和鬼谷子的欲夺先与的策略运用到军事上，则可收到奇效。春秋战国时期，晋国曾称霸一时，权臣智伯贪得无厌，向另一权臣魏桓子提出割地要求。桓子大怒，而他的部下任章却说：“不妨暂时割地给他，他定会不断向人提出领土要求，然后各诸侯联合起来，他必死无葬身之地”。后来果然智伯被各领主追杀，被迫自尽。

从上可见，鬼谷子亦堪称兵家之师矣！

不过，鬼谷先生讨论的重点还是说服术。他认为，谈话的内容可以是这件事，也可以是那件事，可以是有关侍奉君主的，也可以是有关管理百姓的。从这些谈话之中可以识别真假，了解相同点和差异点，进而判断真情与伪诈。一个人的言谈动作反应出心声，透露出喜怒哀乐的规律，这是性情决定了的法则。譬如，一个人话不离己，则表明他是自我主义者；喜欢对别人的事寻根问底，说明他是好奇心强烈的人；交谈中常用“但是”，是有理论兴趣、能言善辩的表现；被人注视时，便立刻移开眼光，是自卑感的反映；经常抚摸、抓挠下巴，则透露出理智老练，等等。总之，从交谈中的些微动作变化，就可以观察到对方的感情所托。采用这个权术，首先自己要平静，才能鉴貌辨色，明察秋毫。

所谈论的内容不一定是当前的事情，但是从其他事情的细微征兆中，可以知道这类事情的发展规律。这样，虽不与人交谈很多，就能很快见其真情。犹如从阴知阳，从圆知方。比照类推，天衣无缝，滴水不漏，可以知道事物的全部轨迹。

“象比”之法（类比法）实际上是一种逻辑推理方法。它根据两个事物之间某些相同或形似的属性来推出它们其他的属性也可能相同或形似。在说服别人时，要随机应变地巧妙地运用这种“象比”的方法，从而达到化被动为主动，使对方心服口服的目的。

春秋时期，晏婴使楚，面对楚王的凌厉攻势和语言侮辱，巧妙地使用类比推理方法，使得楚王不得不折服。

某一天，楚王设宴欢迎晏子。他故意绑了一个齐国人从晏子面前经过，然后问道：“他是干什么的？”官吏答道：“他是齐人，因偷盗被抓”。楚王于是面对晏子说：“又是齐人！难道你们齐人生来爱偷东西吗？”晏子从容答道：“桔树长在淮河以南是桔树，长在淮河以北便是枳树，这是水土不一造成的。齐人在齐国从不偷盗，一到楚国便成了小偷，莫非是你们楚国的风俗使得人善偷吗？”这一席话，晏婴把个楚王说得瞠目结舌，无言以对。



   

                        二





鬼谷子说：君臣之间往往会出现这样的情况，离得远反而亲近，近在咫尺反而疏远；主动求职不被重用，毅然离去却穷追不舍；每天侍奉在前不受欢迎，距离遥远却引起相思。

这是为什么呢？是一个人的内在意志在起作用。而内在意志从见第一面时就开始形成：或者给人的印象是有德行，或者给人的印象是可以成为朋友，或者给人的印象是看重钱财，或者给人的印象是喜好美色，人的性情，不一而论。

现代心理学认为，人们见面时的第一印象是情感化的，我们常据对方的风度、姿态、表情、言语将人分类，作出判断并引起相应的情绪体验。第一印象容易形成对他的固定看法，即所谓“刻板印象”，这种习惯性偏见将影响以后的交往过程。特别是语言交谈给人留下的印象极为深刻。

通过你来我往的不断接触，我们就逐渐掌握了一个人的性情特点，于是根据其人的特点来对付他，采用合适的说服策略，那么“欲入则入，欲出则出，欲亲则亲，欲疏则疏，欲就则就，欲去则去，欲求则求，欲思则思”，“独往独来，莫之能止”。

鬼谷子还说：古代进言强调从《诗》《书》等经典说起，谈论其中的精华与糟粕，然后谈到当今的用与不用、行与不行、去与就、正与反等政策。无论怎么做，都必须明白其中的道理，揣测即将发生的事情，从而在遇到疑难危险时能够迅速决策。只要策略上没有过失，就可“立功建德”。而且，“治名入产业”，将扬名的念头融入事业之中，这才是有心计的表现。如果君主昏庸无道，臣下作乱不悔改，此时不可与之同流合污，这正是树立自己形象的大好时机。如果对方内心接受了进言，但不肯于外表表现出来，你就“说而飞之”――用声情并茂的控制性语言打动他。只要你早就在准备效力，君主迟早会下诏委以重任。但是，如果你的说辞、见解不利于君主，说服时态度生硬，不懂策略，让君王下不来台，那么你的前程未卜仕途黯淡。

当然，即使有朝一日，你扶摇直上，高居要职，鬼谷子提醒你也不要忘了“退为大仪”（急流勇退为上策）。因为功高震主、权重倾国这是缺乏法治的社会之大忌。韩信被杀时的哀鸣：“飞鸟尽，良弓藏；狡兔死，走狗烹；敌国灭，谋臣亡”，永远成为专制政治中的警钟。





                          三





语言交往是人类交流的重要方面。语言使用得当，就会给人留下极其深刻的印象，甚至语言行为可以吸引、感染和控制一个人。

现代社会心理学认为，人的语言交往有四种类型：（一）和谐型。交往双方旨在建立和谐融洽的沟通关系。（二）感情型。交往以亲情、热情和共同喜爱为特征。（三）理智型。交往是为了满足人的各种需要，如心理学家马斯洛所说的生理需要、安全需要、归属需要、尊重需要和自我实现的需要等。（四）控制型。交往是基于支配别人的想法。不是运用权力，而是运用语言权术和技巧，以达到控制别人的目的。

鬼谷子所阐述的就是控制型语言交往。他认为，游说一个人，既要让对方发言，又要运用“飞箝”控制其发言。“飞箝”的“飞”就是启人口齿的意思，“箝”就是钳制、诱导和控制的意思。在与人交谈时，应尽量赞扬别人，引起对方的发言兴趣。但又不可让人漫无边际地讲下去，应随时抑制一下对方的话头。总之，有时应抬高对方，有时应贬损对方，有时应刺激对方，有时应压抑对方，在不同的场合采用不同的手段，随机应变，始终牵着对方的鼻子走。

运用诱导的言辞使对方一吐真情，无形中就控制了他。诱导对方的话有时是相同的，有时是不同的，应使用最能打动对方心理的语言。谨举两例：

苏秦面对犹豫不决、想投降秦国的韩王，他使用“宁为鸡头，不为牛后”的游说方针，指出：“你如果投降秦国，秦国自然要你献城。韩地有限，秦王的欲望无穷，迟早还是要起战火”，韩王听如此一说，坚决表示“死也不降秦”。

苏秦为了使齐国归还燕国的城池，他在齐宣王面前“俯首以庆，仰首以吊”，既道喜又吊丧，弄得齐王莫名其妙。苏秦解释说：“道喜是因为你又夺得燕国城池，吊丧是因为从此燕国与秦国结盟，一齐攻打齐国，齐国的命脉断矣！”一席话，使得齐王主动归还燕地。

鬼谷子作为苏秦的老师，对语言的运用更有独到的见解。他说：“如果用诱导之术达不到目的，就先给对方来一个下马威，然后再反复试探；或者先反复试探，然后使对方窘迫而一吐真情。或者在试探中夹杂着凌厉的语言，或者以凌厉的语言反复诘问”。

三国时，诸葛亮舌战群儒，采用的就是鬼谷子的上述“兵法”。

东吴张昭以刘备节节败退的事实，讥笑诸葛亮“言行相违”，自比管仲乐毅，但“曹兵一出，弃甲抛戈，望风而窜”。诸葛亮听罢，哑然而笑道：“鹏飞万里，其志气鸟群哪能识得？就如人得了重病，需慢慢调理，然后才能恢复。刘备无兵无粮，无军无城，尚且使得夏侯敦、曹仁辈心惊胆裂，管仲、乐毅之用兵，未必过此。而且兵贵在决胜而非屡胜，刘邦屡败于项羽，但垓下一战定鼎中原，这才是国家大计、社稷安危的主要谋略”。这一篇言语，说得张昭无言以对。

座间又有一人问道：“孔明想效法苏秦、张仪之利舌，来游说东吴？”诸葛亮严辞答道：“苏秦、张仪都是人中豪杰，苏秦佩六国相印，张仪两次出任秦相，皆有匡扶天下的谋略，非畏强凌弱、惧刀避剑的人可比。而你们一听曹军要到，便畏惧请降，还敢耻笑苏秦、张仪？！”

座上一人忽道：“请问孔明治何经典？”诸葛亮答曰：“寻章摘句，这是腐儒所为，哪能兴邦立事？古之伊尹、姜尚、张良、陈平之辈，都有匡扶宇宙之才，但未审其生平治何经典。他们哪会像书呆子，在笔砚之间，舞文弄墨？”

诸葛亮如此凌厉的语言，终于使得存心刁难的江东官员由衷叹服。

现代社会心理学认为，语言的魅力主要在于诚挚、幽默和出奇。诚挚可以给人信赖感，幽默可以调节气氛，出奇则可以震惊对方。鬼谷子、苏秦、张仪、诸葛亮等人十分重视奇言妙语的作用，因此，他们得以纵横捭阖，建功立业。



                         四





鬼谷子说：计谋可以分为上、中、下“三仪”。上谋是无形的谋略，它使事业成功但不为人所知；中谋是有形的谋略，它帮助成就事业但留下痕迹，不过，因为用得巧妙，大家都称赞它；下谋是迫不得已使用的下下之策，它也能扶危济困，但费力伤物。以上三种计谋，相辅相成，可以制定出最佳的方案，皆可称为奇谋。奇谋既出，所向披靡，自古而然。

鬼谷子还指出：应当根据对方的形势，去成全别人；应当根据对方的好恶，权衡策略。有时应略微恐吓而刺激对方，人一经刺激，便言不由衷，心慌意乱，马上会答应所有的条件；有时应将事情夸大拔高以打动对方，把事情提高到战略高度，往往容易使对方茅塞顿开，心眼俱活；有时应以微小的迹象加强例证，迂回类比，巧用逻辑推理；有时应以事实不断地验证……。鬼谷先生认为：“计谋之用，公不如私，私不如结”（公开的不如隐秘的，隐秘的不如结为一心），“正不如奇”（正规的计谋不如奇谋），所以，“说人主者，必与之言奇；说人臣者，必与之言私（讲私情私利）”。齐国的靖郭君担任齐相时拜领薛地，打算在薛地筑城，为众谋士反对。于是，靖郭君拒绝会客，不听任何谏言。有一人在门口大呼：“我只说三个字，超过了愿受刀斧”。靖郭君破例接见了他。这人说完“海。大。鱼”三字便走，靖郭君忙拦住他，请解释。客人说：“大鱼无海不活。齐国即是你的海水，齐国如果灭亡，薛地何存！”于是，靖郭君停止了筑城计划。这里，谏客所采用的即是出奇制胜的战略。

鬼谷子又说：如果是自己人，但说些见外的话，两人就会疏远；如果是局外人，但探得内情，那么危在眼前。

俗话说：“伴君如伴虎”。在中国官场，官员如果探得皇帝的某些隐情，那么他大祸将临。所以，聪明人处朝而不多问朝事，说话谨小慎微。汉景帝的御医周文从不谈政事，当皇帝问他对大臣们的看法时，他都说：您自己判断吧。这样，周文避免了不少灾祸。

鬼谷子强调：对方所不欲，勿强加于人；不要指出对方的错误而教导别人；别人有短处，就避而不说出来；圣人的谋略是秘密的，唯有愚蠢的人喜欢张扬外露。

……   ……   ……

鬼谷子的谋略博大精深，深镢秘扃，为世人所揣摩运用。春秋战国时苏秦、张仪、公孙衍、陈轸、苏代、苏厉、甘茂、淳于髡、鲁仲连、范雎、郭隗、公孙龙、虞卿、蔡泽、姚贾，汉时郦食其、贾谊、晁错、主父偃、蒯通、陆贾，三国时孔明、曹操，晋时袁悦，唐时魏征、赵蕤、张睿、李全忠，宋时洪迈、高似孙、赵普，明时刘基、海瑞，清时纪昀、阮元、卢抱经、俞樾，近代曾纪泽、张謇、丁汝昌等皆为纵横家之传人、实践者。可以说，鬼谷谋略既反映了中国人的聪明机智、深谋远虑，又代表了诡计多端、世故圆滑、隐晦内向的国民性。

秋霜孤雁

战国时期，如鬼谷子所云“天下分错，上无明主，公侯无道德……，贪利诈伪者作”，遂形成诸侯争雄，辩士云涌，纵横参谋，长短较势的局面，纵横家应运而生。

当时，地处东方的齐国和西方的秦国由于齐威王与商鞅的改革，国势日强，形成对峙局面，其余各国较弱，夹在齐、秦之间，只图存自保。齐、秦对之要么分化，要么拉拢，连横合纵的国策开始形成。

一开始，连横指齐国或秦国与别国结盟，合纵指诸国联合起来对付齐或秦。后来，齐国被六国联军打败，一蹶不振，这样，连横就变成强秦威逼或拉拢其它国家破敌，合纵就成为多国联合起来抗秦。所以，要么“事一强以攻众弱”，要么“合众弱以攻一强”，于是，作为政治家、外交家、谋略家的鬼谷子、苏秦、张仪、邹衍、范雎、蔡泽、虞卿、甘茂、乐毅、吕不韦、苏厉、苏代等登上了历史舞台。一时间，布衣驰鹜，游说者众，特别是，苏秦、张仪为纵横家巨擘。

胡鱼对纵横家言行颇感兴趣，因而从二十一世纪回到战国时期，准备采访苏秦、张仪。首先在燕都蓟见到在此活动的苏秦，俩人进行了如下对话：

胡：苏先生，您的事业相当成功，成为六国宰相和“纵约长”，这相当于二十世纪的北约秘书长吧，可谓权倾天下。请问，您是怎样走上成功道路的？

苏：我首先声明，暂时的辉煌并不等于成功，我是否成功还要看末路如何。因此，我只能讲一讲鄙人是如何奋斗的。我出生在东周洛阳的贫民家庭，从小聪明好学，玲牙利齿，志向远大，读过不少从远房亲戚那儿借来的书，如兵法战策《军志》、《黄帝四经》（《经法》、《十六经》、《称》、《道原》）、《六韬》、《孙子》、《吴子》，诸子百家书籍《黄帝阴符经》、《论语》、《孟子》、《道德经》、《孝经》、《墨子》、《管子》、《李子》、《商君书》、《鬻子》、《文子》、《诗经》、《尚书》、《山海经》等皆有涉猎，但不甚会其意。十二岁时，我们村来了一位奇风异骨的老先生，名叫王誗，也就是鬼谷先生，他踏遍青山绿水，到处物色聪颖善言的少年作弟子，教授他的纵横术；我有幸被他看中，被带到楚国当阳老虎洞――也叫鬼谷洞的地方进行封闭训练，学习钓言术、捭阖术、飞钳术、抵戏术，其间也到过扶风池阳、颍川阳城、韩城、大庸、鄞县等地见习。学成之后，我赴秦国游说秦王连横失败，带去的百两黄金用完了，最后衣衫褴褛、挑着书箱子回到了家里；那时，妻子不迎，嫂子不炊，父母不与言，可谓受尽了白眼。后来，我进一步发奋读书，以锥刺股，日夜研析太公阴符、鬼谷之道，终于悟得“揣摩”之术的真谛。运用此术，我首先游说赵王成功，被任命为相，接着，我率大批外交官，坐上一百多辆兵车，载着成堆的金银珠宝，先后说服了其它各国实行合纵破秦的国策，我本人凭三寸不烂之舌而身佩六国相印。这时，我回到家乡，家人三十里外迎接，妻子不敢正视，嫂子匍匐而行，四拜谢罪。我问嫂子：“从前你那么无礼，现在为何如此谦卑呀？”嫂子说：“你现在位尊多金呀！”我感叹道：“人生在世，岂能忽视权贵！”不过，老子说：“金玉满堂，莫之能守；富贵而骄，自遗其咎”，因而，我对未来总是战战兢兢的，不知道什么时候会大祸临头……

胡：您能否讲讲纵横家的思想特色？

苏：我的老师鬼谷子是联盟观念的创始人，他主张结盟至上、外交至上。在我们这个时代，“邦无定交，士无定主”，皆以图存获利为目的；一国的实力固然重要，但它不是一下子能改变的，所以，人们的眼光转向了与谁结盟这个事情上，通过结盟，借助外力来增强自己的份量；因此，外交关系成为一国政治的首要事务。当然，不可否认的是，这其中有机会主义的心理在作怪，但在弱肉强食、图存救亡之时也是务实之举，由此，能言善辩的士子文人取得了政治上的发言权。凭着口舌之辩，我等博得了荣华富贵，知识分子从此有了施展才能的舞台。这是纵横家的思想特色之一。之二是，我们奉行利益至上，一切以国家和个人的利益为准绳。有人批评我们唯利是趋，其实这正是我们的高明之处，而且，国与国之间只有永恒的利益，没有永恒的友谊；所以，处理外交事务理所当然应当以本国的利益为出发点。

胡：可是你们朝秦暮楚，信誉堕地，这种外交方式可取吗？你们实际上是把个人利益放在了国家利益之上。

苏：你应了解，战国时期商品经济崛起而未建立起相应的价值观，因而，欺诈、诱骗、背约等无道德的事处处发生；而且，商人投机、商品交换必然在政治上表现为：政治投机，人才的商品化。因此，应当讲，是时代影响了我们，而不是我们把不好的东西强加给了时代。

胡：是啊，你们纵横家反映了商人的“贩贱卖贵”的交换关系。乐毅弃燕归赵时就感叹：君主犹如识货的买主，交易成，结为君臣，交易不成，离为路人。吕不韦见到秦国的人质子楚后，归而问父：“耕田之利几倍？”父亲答：“十倍”；“珠玉之赢几倍？”答：“百倍”；“立国家之主赢几倍？”答：“无数”。吕不韦欣喜若狂，认为奇货可居。您认为这种赤裸裸的利益关系表明了时代的进步还是倒退？

苏：它打破了氏族社会尊尊亲亲的传统羁绊，不辨亲疏，唯名利富贵是趋；它使出身贫贱者有改变自己地位的机会，使知识分子有了施展才能的空间；它突出了个人的利益、权力和自由选择，这对于否定物质利益、抹杀个人特性的中国社会来说，无疑是一大进步。

胡：纵横家之策士似乎都是谋略家抑或阴谋家，你们把主观至上的计谋看作是国家转祸为福、转危为安的关键，只要诡计得售，好象一切都可以任意翻转。您的师弟张仪答应给楚国“商于六百里”土地，以作为楚国断绝与齐国关系的补偿，可是，后来张仪拒不承认。这样拆散齐楚联盟，不是太卑鄙了吗？

苏：要说卑鄙，岂止我辈！中国人有几人能做到暗室无愧？有几人不工于心计？这就是所谓的谋略。我的老师鬼谷子即著《谋篇》，其中称：“摩而恐之，高而动之，微而征之，符而应之，拥而塞之，乱而惑之，是谓计谋。计谋之用，公不如私，私不如结，结而无隙者也。正不如奇，奇流而不止者也……，故圣人之道阴，愚人之道阳”。也就是说，高明的人做事秘密隐蔽，愚蠢的人做事张扬外露。这并非鬼谷老师教人卑鄙无耻，而是他勇敢地揭示了人际的现实。

胡：我明白了，在中国，统治者如红衣主教，神出鬼没，残忍无比；老百姓尔虞我诈，缺乏信用，这些都是你们纵横家谋略的现实根源吧！

苏：不错！然而，你们也有误解之处。我们纵横家其实与其它诸子殊途同归，百虑一致，我们与儒家一样，区分仁乎？义乎？勇乎？智乎？贤乎？然后，根据不同的情况捭阖进退，儒家的子贡、孟子不也是游说大师吗？为什么人们就不能容忍我们呢？纵横家与道家也一样，讲究“与天为一”、“同天而合道”，盛神而养志；与墨家也相通，主张发奋自励，游说舌辩；与兵家也类似，只不过一个文斗（政治斗争），一个武斗（军事斗争），战略上一致，战术上相通，都强调知己知彼，随机应变，出奇制胜以及各种战法、技巧；纵横家与法家更有相似之处，商鞅先以帝道、王道游说秦孝公不成，然后以霸道――“强国之术说君，君大悦之耳”。

胡：您身后的法家代表人物韩非子也倡导游说帝王之术。他指出：要了解帝王的心理去迎合他；美化帝王自认为得意的地方而帮助他掩饰弱点；帝王有卑污的或谋私的想法时就明确指出它是合乎公道的；帝王要恃智逞能，就帮助他实现；先揣摩君王的爱憎感情，然后进言；不可说出君王的隐私和失误，不可触犯“人主之逆鳞”。这些说法与您的老师鬼谷子的观点一致。

苏：是啊，可是人们对法家尚能有几分宽容，明儒暗法，却对我纵横家横加指责。胡先生，后世对我有什么评论？

胡：后世对您也多是讥评贬损。荀子称您是“态臣”，认为“用态臣者亡”；杨雄骂您为“诈人”，王充称您为“佞人”；吕不韦称“齐用苏秦，而天下知其亡”；《淮南子》称“苏秦善说而亡国”，都把齐之灭亡归罪于您。还有，人们对您的老师鬼谷子也颇多微词，唐朝的柳宗元说他“妄言乱世”，“学者宜其不道”；宋朝的王应麟称其说为“妾妇之道”；明朝的宋濂斥之为“蛇鼠之智”，“家用之则家亡，国用之则国偾，天下用之则失天下，学者士大夫宜唾弃不道”；清朝的卢文邵指责：“《鬼谷子》，小人之书也。凡其捭阖、钩箝之术，只可施于暗君耳”。这些评论太不公道了！

苏：我也早预测到了六国灭亡的结局，只是既为其用，予我富贵，我则为之效命。我只管谋事，不管成事！更何况，我现为六国宰相，秦国一直不敢出关攻打各国，我的功劳还不大吗？为什么人们要把我作为齐国灭亡的替罪羊呢？难道后世就没有人褒奖我和我的老师？

胡：民间还是一直视您为英雄，您的故事流传很广。魏人景春说，你们纵横之士“岂不诚大丈夫哉！一怒而诸侯惧，安居而天下熄”，唐朝柳宗元《鬼谷子辩》中说“元冀好读古书，然甚贤鬼谷子，为其指要几千言”，宋朝的高似孙称赞：“有金匮韬略之不可泄者，而鬼谷尽得而泄之，其亦一代之雄乎！”

还有，西方也有提倡类似于纵横家学说的人，他就是文艺复兴时期的意大利人马基雅维里。马氏声称“只要目的正确，可以不择手段”，他劝人“在野兽中选择狮子和狐狸”，象狮子一样残酷无情，象狐狸一样阴险狡诈。弗兰西斯·培根就称赞马基雅维里：“致力于观察人类曾做了什么，而不是强求人们应该怎样做，使后人得益匪浅”，马克思也称赞马基雅维里为现实政治学的奠基人。

不过，西方人把马基雅维里的学说看作是晚出的旁枝，不代表主流思想，商业界更把它作为商誉败坏的代名词；而在中国，阴谋主义是主流思想，深入人心。

苏：我是东方阴谋主义的罪魁之一呀！

胡鱼见苏秦自责自艾，遂结束了采访。苏秦又投身于合纵事业中去了。他来到韩国，面对犹豫不决、想投降秦国的韩王，他苏秦使用“宁为鸡头，勿为牛后”的游说方针，指出：“你如果投降秦国，秦国自然要你献城。韩地有限，秦王的欲望无穷，迟早还是要起战火”，韩王听如此一说，坚决表示“死也不降秦！”

苏秦又来到齐国，要齐国归还燕国的城池，他在齐宣王面前“俯首以庆，仰首以吊”，既道喜又吊丧，弄得齐王莫名其妙。苏秦解释说：“道喜是因为你又夺得燕国城池，吊丧是因为从此燕国与秦国结盟，一道攻打齐国，齐国的命脉断矣！”一席话，使得齐王主动归还燕池。

真是：巧言胜过千钧力，利舌强于百万师。

不久，苏秦为齐贼所杀。

秋霜孤雁

张仪，魏国贵族后代。公元前329年入秦，次年，身佩秦国相印。他多次游说各国，并亲自以谎言瓦解了齐、楚联盟，大败楚国。张仪的连横政策为秦国最后统一中国奠定了基础。

胡鱼采访、拜别苏秦之后，前往秦国咸阳欲采访张仪。沿途他听到许多有关张仪的故事，原来这书生在当时就如此家喻户晓，胡鱼感叹不已！

张仪早年贫穷而被诬为盗，被鞭笞数百，回家后其妻子曰：“你不读书游说，不就没有这般耻辱！”张仪曰：“诟莫大于卑贱，悲莫甚于贫困。不读书游说，何来功名富贵！”妻曰：“我们徒有四壁，靠什么去游说君王呀！”张仪问：“你看我的舌头还在吗？”妻子笑答：“在！”张仪说：“那么，这就足够了！”

张仪继续从事游说事业，可身无分文，一日，他见楚怀王爱恋美色，便心生一计。他谒见楚王，说楚地狭小，可为他到别国去物色美女，楚怀王心花怒放，马上给张仪无数珠宝。楚王的宠妃南后和郑袖得知，便请求张仪不要去物色，也各送黄金一千斤和五百斤。最后，张仪请楚王赐离别之宴，席间，他见到作陪的南后和郑袖，故作惊讶：“我走遍天下，也没遇到过像南后和郑袖这么漂亮的美女，我还自不量力要为大王您寻找美女，真是愧对您的厚爱！”楚王听后只好说：“是啊！是啊！我也觉得她们是天下最美的女人！”于是，他不再提及此事。张仪两面讨好，白得黄金一千五百斤。

胡鱼一路上兴趣盎然，快马加鞭，想尽快窥得张仪之真面目。历时三月有余，方抵张仪府第。递上名片，童子引路，进入相府。只见张仪身着长杉，脚登高靴，面目清秀，两眼有神，眉宇上挑，口大唇薄，气宇轩昂，真有儒相之风度！俩人落坐，胡鱼直接提出了采访的主题：请讲讲中国语言谋略、鬼谷子游说术、制人术并对其进行一些反省。

张仪说：人类的主要交往手段之一是语言。神奇的语言有时可以起到意想不到的效果，可以成事，可以交友，甚至可以位尊名显。当年，姜子牙投铒藏钩，垂钓于渭河之滨，适逢周文王出猎经过此地，因见老人无所收获，便问：“您钓鱼是生活所逼吗？”姜子牙答道：“普通人钓鱼是为了鱼，而我钓鱼是为了志向。以饵食来钓鱼，鱼可捕杀；以利禄来钓人，人可网罗殆尽！”真是一语惊人，周文王立即拜他为师。

人们深知语言在人类社会的重大作用，甚至提出“一言兴邦，一言丧邦”的警世名言。《鬼谷子》从理论的高度总结了人类语言的要理，阐述了关于掌握说话节度的“开闭之术”，并以阴阳哲学给予论证。

所谓“阴”，就是黯淡、闭藏、柔弱、被动的一面，所谓“阳”，就是光明、显露、刚强、主动的一面。我们从阴阳盛衰的情况判断事物，从而知道生死存亡的道理。世道昌明，说明阳气盛，此时应采取积极的行动，如出山求仕；世道衰微，说明阴气盛，此时应采取消极的行动，如隐逸避世。对于游说，时机恰当，说明阳气兴盛，此时可以进说言辞；如果氛围不和，说明阴气兴盛，此时不可摇唇鼓舌。天下事物的规律在于：有时阴气盛，有时阳气盛，有时应当柔弱处置，有时应当刚强地对待，有时可以开口说话，有时则应当闭口沉默，有时不妨松弛、宽厚，有时不妨紧张、严厉。

知道了上述的辩证矛盾关系，就可以用之考察具体的个人。有人贤能，有人不肖，有人智慧，有人愚蠢，有人勇敢，有人懦弱，有人会表现自己，有人会隐蔽自己，有人会攀援而进，有人会功成身退，有人宁愿饭蔬瓢饮，有人却追求功名利禄，世上的人真是千差万别，面目各异。一个游说的人，或者一名公关人员，就要根据各人的特点，采取相应的对策。先了解对方的嗜好和欲望，以判断他的志趣。故意排斥他的话而反着说，以考察他的虚实。掌握了对方的心理和特点，就如探囊取物，志在必得，言出必应。

想得到对方说话的宗旨，想了解事情，则必须采用诱导的方法。也就是说，必须不断变换言辞，鉴貌辨色，相机套引。有时应滔滔不绝地主动发言，情见于辞，打动对方；有时应三缄其口，等待别人道出真情实意。交谈时，一般应保持气氛和谐，当然有时也可采用激怒对方的办法来达到目的。如果俩人的观点相差甚远，切不可自以为是，逞口舌之强，而应存异求同，暂时先顺从对方的意志。所以，与光明磊落的人谈崇高，与阴险狡诈的人则谈卑小，而不可反道而行。如果此人是正人君子，你却大谈阴谋诡计，必然会遭到对方的鄙视；如果此人是奸诈小人，你却谈些高山景行之类，必然会被对方认为虚伪、浅薄。因此，要观察对方的为人，以及他的权谋得失，知己知彼，然后依照节度规律而行事，伺间隙而进说言辞，那么，没有说不通的理，没有说服不了的人。

所谓伺间隙而进说言辞，是指在说话时要采用“开闭之术”。有时应开启而放出去，有时应开启而收进来；有时应闭合而收纳，有时应闭合而拒绝。也就是说，为了感动对方，和谐气氛，有时可以袒露自己的心声，与人促膝而谈；有时也可以采纳一些别人的观点，附合谋同，成为知己；为了取得良好的交谈效果，进而达到政治上的目的，有时还可以保持沉默而在内心运筹计谋，含而不露地采集信息，收藏所得；有时则不妨干脆全盘否定别人，以奇言震惊他，触动其内心。采用了以上的方法，以开闭之术控制自己的嘴巴，使得心声的出入有规律，那么就是掌握了说话的技巧，掌握了人间的大谋略！这样，再小的事情也可以游说，再大的事情也可以说服，开闭得当，进退有据，以三寸不烂之舌，必可以攻克所有的堡垒，必可以令人叹服地逍遥于语言的奇境。

所以，鬼谷子说，开闭之术，是宇宙之门。

这就是鬼谷子游说术的大概。

胡鱼心想：张仪不愧为说客，口若悬河，滔滔不绝！问道：张先生如何评论尊师之术呢？

张仪答：鬼谷子乃中国之鬼谷子，异邦不可能有！他深得阴阳辩证之要，同时摸透了人心，亦不愧为一代之雄乎！

胡鱼插话：他的确是大谋略家，也是古代语言艺术、公关艺术、心理学的一号大师！

张仪：你慧眼识珠！不过，我知道，你是喜欢挑人毛病的，我还是讲一讲老师的思想所反应出的问题吧。老师说：“与阳言者依崇高，与阴言者依卑小”，这典型地反应了无正义感、与世浮沉堕落的民族性。不只在语言方面，在为人方面，中国人不都是以搞阴谋诡计对付搞阴谋诡计者吗？这使得世风沉沦，人际关系难处，社会正义得不到伸张，小人、坏人、贪官污吏遍地都是，横行无忌！还有，老师说：“口可以食，不可以言”，“口者，心之门户……故关之捭阖，制之以出入”，足以见得中国专制社会的凶险性：言语闯祸，可能丧命亡族！这样，国人变得谨小慎微，不敢乱说乱动，性格内向，口齿木讷……。而且，鬼谷子及纵横家的辩术是以偏概全、比兴讽喻等，危言耸听，词藻华丽，反映了中华民族思维和语言的特征：对象征、比喻、词藻的重视，而忽略逻辑性、完整性。

胡鱼：高见！深刻！张先生，我回去以后将把您的观点在报上发表，如何？

张仪：求之不得！

胡鱼：太好了！

秋霜孤雁

第二天，张仪谈到中国社会的“权力经”。他说：中国社会具有明显的两面性。一方面孔子的仁义道德思想被广泛宣传。儿童入学，首先读“四书”，不管懂与不懂，从小“之乎者也”，呀呀学舌，期望长大后金榜题名，身到凤池。还真有少数人没枉背高文典册，最终挤进了登天之路的。这些人当然要对孔子感恩戴德，对忠恕仁义之道顶礼膜拜，无论他们背地里如何弄权纳贿，但口头上是决不会忘记说些“仁者爱人”、“天下大公”之类的话的，表面上一定是装出“目不邪视”、“耳不邪听”的道貌岸然的样子的。这是中国社会的一面。另一方面，中国古代是个尔虞我诈、相互倾轧十分厉害的社会，要在这样的社会中立稳脚根，官僚士大夫们很快学会了制人之术。这样，他们才能幸免“填坑”。所以，鬼谷子说：“道贵制人，不贵制于人也。制人者握权，制于人者失命”。

鬼谷先生细心地总结了中国社会的权力运作方式，提出了多条制人秘诀。一为防微杜渐，防患于未然。事情在出现征兆时，应当立即察知，采取“抵隙”的措施。君不见，如秋毫之末的小缝隙，最终可能动摇泰山的基础；人间小的裂隙，最终可能酿成大的动乱。所以，堵塞小缝隙，就是治世的道理。所谓小缝隙，可指奸计。有人提出了察奸术，如观听术――从观察和倾听两个方面结合考察；一听术――单个考察，一一倾听，以识滥竽充数者；挟智术――佯装不知，试探对方；倒言术――将事情反着说，以识别忠奸；反察术――从灾难的受益人中考察。二为认真研究事物的正反、顺逆、利弊、曲直等各种情况，善于从曲中见直，从直中见曲，从利中见不利，从不利中见利。在人心向背、世道正邪、人生顺逆、事情好坏，以及敌人的众寡，地形的优劣等等军国大计中，都隐藏着各自的手腕。三为揣摩人心，匿影藏形。老师鬼谷子说，揣摩一个人，必须根据他的欲望，不断地加以试探，从而获得真情；在这同时，你应表现出不以为然的样子，隐性埋情，不被对方察知。所以，老师又说：古代善于揣情摩意的人，就像在深泽大湖垂钓的老翁，投饵藏钩，必能钓到大鱼。这就叫做主事日成，而人不知；主兵日胜，而人不畏。圣人谋之于阴，故曰神乎其神；成之于阳，故曰光明正大。四为趋利避害，灵活决策。鬼谷子提出，有时以正大光明的德行感化人，有时用隐藏不露的机关惩罚人，有时用信义道德教导人，有时以蒙蔽无知欺骗人。五为掩蔽自己的力量，遮掩自己的神威，效法攻击前熊的潜伏。使精神内守，志意安静下来，那么威势就可以隐藏而内盛。威势内盛，则内心坚实。内心坚实，则所向无敌。六为分散对方的势力，伺敌间隙而行动。这时，自己要心平志旺，具有窥视对方漏洞的能力。而善于窥视时机的人，必内养五脏之气，外窥对方的虚实；不动则已，一动必达到目的。

胡鱼问：你们纵横家的这些秘诀对社会有什么危害呢？

张仪：鬼谷子说过，应当窥视身旁人的错误，以作为以后的证据；对方如果恣意妄为，就拿证据约束他，这样对方自然俯首帖耳，规规矩矩。然后与他结为“朋友”，安抚其恐惧的内心。这是彻头彻尾的东方式的阴谋！鬼谷子还说，圣人之道阴，愚人之道阳；也就是说，高明的人做事隐藏不露，愚蠢的人做事张扬外露。现实中的中国人正是这样做的，由此而长期养成了阴暗、曲折、隐晦、间接的民族心理。这些都使得国人狡诈狠毒，人际关系复杂难处，民族内耗大于外敌！

胡鱼：我似乎目睹了每到民族危亡之际国人四分五裂的状况，明白了为什么聪明的中国人在国外单枪匹马能够飞黄腾达，而祖国却仍然落后的原因！

张仪：中国人几千年生活在一块，家族宗法观念源远流长，也不与外做生意，使得见识少，心胸窄，不能宽容别人；人们容易记仇，甚至世代怨仇没完。同时，中国又是长期官本位，倾轧激烈，你争我夺、勾心斗角严重，经常要揣摩别人特别是上司的心思，人们没有自尊、平等观念，只有奴才一类人，这些都使得人们心灵变态，人性扭曲。

胡鱼：张先生之言如洪钟大吕，国人何不从中反省？以后，我要与您保持超时空热线联系，将您的论点在报上随时发表，供国人参考，哪怕引起争论也是好事。

张仪：谢谢。

失语者

精彩好文！外国人就没有这般心机。

马拉多纳刀锋

为什么中国一直提倡个人奋斗，却不敢直言个人英雄主义？
为什么中国人向来勾心斗角，为何不敢堂而言之地放到桌面上来解决矛盾，而在底下使畔？
这样的兵法谋略，用于军事正是“以奇战”；可是用在上到朝堂，下至匹夫之间的微利之争，实乃中国之不幸。
为什么我们不能制订一个良好的制度，按此遵守实行即可？为什么要内耗呢？为什么不能堂堂正正地争取自己的富贵呢？
过去没有这个制度，现在难道还没有制订的必要性吗？

此贴洞悉国人本性，既让人叹其鞭辟入里，亦使国人不胜惭愧。不幸的是，现在许多人仍以此荣，奉为圭臬。
支持本贴为探花贴。

一针无血

谋事之前先谋人，位子即使再高，米人听你的也是完全不行的，一朝天子一朝臣，本文分析得很透彻了，支持为探花帖！

沧海桑田

兵法强调“术”。再深一层则是“势”。最高境界就是“道”。其本身就是一种制度化的智慧成集；是用来应付“法”的约束。

秋霜孤雁

兵者诡道，人心者莫测。这就是中国人。
读这篇文章时，我总在想，此文是否借兵者言人情？
一篇警世之言。